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加賀 博昭 インターネット利用者が、インターネット上で得た情報をもとに商品を購入 するケースが増えているようだが、新規の顧客を獲得するにはWebサイトでど のような情報を提供すればよいのだろうか。 Webサイトでの情報提供というとすぐに思いつくのは、「商品のより良い使 い方についての情報を提供する」、「コミュニティツールを提供することによ って、商品についての口コミ情報が伝播するようにする」などがある。もちろ ん、これらの方策は既存の顧客を維持するために絶対に必要なのであるが、こ れらの方策だけでは、Webサイトにアクセスするのは、大半が既に商品やメーカ ーに着いての知識をある程度もった顧客となってしまい、新規の顧客を獲得す るいうわけにはいかない。 新規の顧客となりうるような見込み客には、その商品に対する関心度に応じ て異なる情報を提供していく必要がある。すでにその商品に対する関心を持ち 購入したいと思っている人には、商品についての詳細な情報を、また競合商品 の顧客には、乗り換えた場合のメリットを強調するような商品の比較情報など を提供すれば良いだろう。 しかし、商品についての関心をもたない見込み客には、まずその商品の情報 ではなく、商品に関心を持つような情報を含めながら、それらの見込み客が欲 する情報を提供していく必要がある。例えば、見込み客の商品の顧客となりう る人のライフスタイルをサポートするような、映画や音楽、旅行やレジャーな どの情報、もしくは仕事に必要となる情報である。 Webサイトを経由して新規顧客の獲得に成功している企業はまだそれほど多 くはないようだが、最近のインターネット利用者の増加や対話性から考えて、 Webサイトほど多数の見込み客との関係を築くために適したツールはないのだ から、既存顧客の維持だけでなく新規顧客の獲得のためにも積極的に利用して いきたいものである。 |